logos

Сила індивіда : що відрізняє хороших продавців від поганих

Чим відрізняються по-справжньому успішні продавці, що перевиконують план, від тих, хто недовиконує план більше ніж на 25%? Стів Мартін з Університету Південної Каліфорнії провів дослідження на цю тему, опубліковане в Harvard Business Review (і грунтоване на двох опитуваннях близько двох тисяч продавців). Ми вибрали головні якості, які виділяє Мартін.

Словесна точність. Успішний продавець досягає комунікативного рівня, при якому сенс, природа і важливість його слів усвідомлюються покупцем особисто. Тобто треба потрапляти в комунікативний рівень співрозмовника. В середньому високоефективні продавці спілкуються на рівні 11-13 класу по тесту Флеша-Кінкейда, а малоефективні – на рівні 8-9 класу.

Орієнтація на досягнення. 84% високоефективних продавців продемонстрували дуже високі результати по частині орієнтації на досягнення. Також цікаво, що більше 85% з них грали в школі в індивідуальні або командні спортивні ігри – вони були підготовлені для роботи у висококонкурентному середовищі.

Володіння ситуацією. Люди зазвичай відчувають, як співвідносяться позиції в розмові, чи домінує одна з них. Продавець, який здатний володіти ситуацією, говорить вільно і направляє бесіду, упевнено ділячись своїм знанням і думками. Схильний до тривоги і підпорядкуванню продавець вимушений поводитися реактивно і піддаватися стратегії клієнта.

Внутрішній песимізм. Більше 90% і ефективних, і неефективних продавців охарактеризували себе як оптимісти. Але далі з’ясувалося, що майже дві третини високоефективних продавців мають схильність до песимізму. Вони підтримують позитивне відношення в спілкуванні з клієнтом, але песимізм підштовхує їх сумніватися в реалістичності угоди і надійності покупця. Тобто вони схильні ставити жорсткіші питання і шукати шляхи до тих, хто дійсно вирішить їх питання.

Відношення до начальства. 69% ефективних продавців і тільки 49% низькоефективних оцінили свого менеджера вище за середній. При цьому високоефективні більше цінують в начальстві навички лідерства і управління, практичний досвід і інтуїцію, навички комунікації і коучинга. А низькоефективні – знання галузі і продукту, навички комунікації і коучинга і здатність шефа битися за свою команду. Тобто вони використовують своїх менеджерів, щоб заповнити недолік власних знань про галузь і продукт.

Нарешті, дослідження показало, що успіхи окремого продавця не залежать від темпів зростання його компанії. Доля високоефективних і низькоефективних продавців однакова як в компаніях, що швидко розвиваються, так і в тих, що повільно ростуть і навіть в тих, де доходи скорочуються. Тобто результати продажів головним чином залежать від якостей продавця і середовища, що безпосередньо оточує його.

Джерело

Залишити відповідь

Чим ми можемо бути вам корисні?

Зв’яжіться з нами, якщо у вас виникли запитання.

Дізнавайтесь про нас більше